آموزش بازاریابی صادراتی

عنوان دوره: آموزش بازاریابی صادراتی

مدت دوره:  16 ساعت

لطفا قبل از اقدام به خرید، برای بررسی مختصات اجرا، حتما با کارشناس آموزش تماس بگیرید

۰۹۳۸۲۰۴۰۳۶۰

بازاریابی صادراتی یعنی تصمیم‌گیری درباره این‌که چه کالایی، به کدام بازار، با چه ارزش پیشنهادی و از چه مسیری صادر شود. این دوره همین تصمیم‌ها را به ترتیب آموزش می‌دهد: از تشخیص کالای مزیت‌دار و بالا بردن ارزش افزوده تا تحلیل رقابت، انتخاب استراتژی ورود و انتقال تجربه موفق به بازارهای دیگر.

اگر کالای خوبی تولید می‌کنید و نمی‌دانید قدم بعدی در بازار خارجی چیست، یا مدیر بازرگانی‌ای هستید که باید برای صادرات برنامه بنویسد، این دوره برای همین لحظه طراحی شده است. همچنین پیشنهاد میکنیم برای کسب اطلاعات بیشتر به صفحه دوره جامع صادرات و واردات سر بزنید.

بازاریابی صادراتی چیست و چه فرقی با بازاریابی داخلی دارد؟

بازاریابی صادراتی فرآیند انتخاب بازار خارجی، سنجش رقابت در آن و تنظیم محصول، قیمت و مسیر فروش متناسب با همان بازار است. تفاوت اصلی با بازاریابی داخلی این است که بازار را از دور و با اطلاعات ناقص می‌شناسید، و هر اشتباه در انتخاب بازار هزینه‌ی حمل، مجوز و زمان را هم‌زمان بالا می‌برد.

گزارش‌های آموزشی صادرات نیز به این نکته اشاره می‌کنند: تحقیق بازار در بازارهای بین‌المللی به دلیل تعدد بازارها و فاصله‌ی آن‌ها از شرکت پرهزینه است. بنابراین اولویت‌بندی بازارها پیش از تحقیق عمیق، ارزان‌ترین تصمیم‌ این مسیر است.

چه کسانی باید این دوره را بگذرانند؟

آموزش بازاریابی صادراتی برای کسانی مناسب است که در مرحله تصمیم صادرات هستند و هنوز اجرا را شروع نکرده‌اند، یا بخشی از کار را انجام داده‌اند و می‌خواهند ساختار بدهند.

• تولیدکنندگانی که ظرفیت مازاد دارند و می‌خواهند بازار خارجی را بسنجند
• مدیران و کارشناسان بازرگانی که باید برنامه صادراتی بنویسند
• صادرکنندگانی که تا امروز فقط به یک یا دو مشتری وابسته بوده‌اند
• بازرگانانی که می‌خواهند از واسطه‌گری به مدل ساختارمندتر برسند
• مشاوران و دانشجویانی که بازاریابی بین‌المللی را به صورت کاربردی می‌خواهند

اگر هنوز سوالتان این است که «صادرات یعنی چه»، پیش از دوره، مقاله‌های پایه سایت را بخوانید: صادرات چیست (راهنمای صفر تا صد مراحل صادرات)

سرفصل‌های دوره بازاریابی صادراتی چیست؟

این دوره هفت بخش دارد که ترتیب آن‌ها هم‌زمان ترتیب تصمیم‌گیری در کار واقعی است:

1. معنا، مفهوم و سطوح عملیات صادرات
2. شناسایی کالاهای مزیت‌دار داخلی و مفهوم مزیت نسبی و مزیت رقابتی
3. روش‌های ایجاد ارزش افزوده در صادرات
4. مراحل عمده تصمیم‌گیری در بازاریابی صادراتی
5. رقابت و موانع رقابتی در صادرات
6. استراتژی‌های ورود به بازارهای خارجی
7. مدل انتقال از قابلیت‌ها در صادرات

هر بخش دوره چه مهارتی می‌سازد؟

کالای مزیت‌دار چیست و چرا هر کالای ارزان صادراتی نیست؟

کالای مزیت‌دار کالایی است که کشور یا بنگاه آن را با هزینه فرصت کمتری نسبت به دیگر کالاها تولید می‌کند. ولی مزیت نسبی فقط می‌گوید «چه چیزی را بهتر تولید می‌کنیم». این‌که آن کالا در بازار هدف بخرد دارد یا نه، به مزیت رقابتی وابسته است.

دو مفهوم را باید از هم جدا کرد:

• مزیت نسبی: ایده‌ای که دیوید ریکاردو در کتاب «اصول اقتصاد سیاسی و مالیات» (۱۸۱۷) مطرح کرد؛ هر کشور باید روی کالایی تمرکز کند که هزینه فرصت تولیدش کمتر است.
• مزیت رقابتی: چارچوبی که مایکل پورتر در «مزیت رقابتی ملل» (۱۹۹۰) توسعه داد و توان رقابت واقعی یک صنعت را از عوامل تولید، تقاضای داخلی، صنایع پشتیبان و ساختار رقابت می‌سنجد.

نکته‌ای که مبتدی‌ها معمولاً از دست می‌دهند: مزیت نسبی در سطح ملی تعریف می‌شود، ولی خریدار خارجی با سطح بنگاه سروکار دارد. ممکن است کشوری در تولید یک کالا مزیت داشته باشد و بنگاه شما به دلیل بسته‌بندی ضعیف، گواهی‌نامه نداشتن یا تحویل نامنظم، رقابتی نباشد. در دوره، مزیت‌ها را در همین سطح بنگاه محک می‌زنید.

چرا ارزش افزوده برای صادرکننده ایرانی مهم‌تر از حجم است؟

صادرات حجمی و صادرات ارزشی دو چیز متفاوت‌اند و گاهی خلاف هم حرکت می‌کنند. در ۹ ماه نخست ۱۴۰۴، طبق آمار گمرک، صادرات غیرنفتی حدود ۱۱۸.۹ میلیون تن و ۴۱.۲ میلیارد دلار بود؛ وزن ۱.۰۲ درصد بالا رفت ولی ارزش دلاری ۵.۷۸ درصد کاهش یافت

محاسبه ساده روی همین دو عدد، میانگین ارزش هر تن را حدود ۳۴۷ دلار نشان می‌دهد (۴۱.۲ میلیارد تقسیم بر ۱۱۸.۹ میلیون تن؛ محاسبه خود ما، نه رقم رسمی گمرک). همچنین وقتی وزن اندکی بالا می‌رود و ارزش پایین می‌آید، ارزش هر تن حدود ۶ تا ۷ درصد کمتر شده است. معنی عملی این اعداد این است که بخشی از رشد صادرات از جنس حجم بوده، نه ارزش.

این میانگین شامل همه گروه‌های کالایی است و برای هر محصول جداگانه صادق نیست. ولی برای یک بنگاه، پیام روشن است: افزودن ارزش به همان کالا معمولاً ارزان‌تر از پیدا کردن بازار جدید برای حجم بیشتر است.

راه‌های رایج افزایش ارزش افزوده که در دوره بررسی می‌شوند:

• فرآوری بیشتر پیش از صادرات به جای فروش مواد خام یا نیمه‌خام
• بسته‌بندی متناسب با بازار مقصد
• برند و نام تجاری مستقل به جای فروش بدون نام
• گواهی‌ها و استانداردهای موردنیاز بازار هدف
• خدمات همراه کالا مثل ضمانت، تامین مستمر و پشتیبانی فنی
• تحویل قابل اتکا و برنامه‌پذیر

مراحل تصمیم‌گیری در بازاریابی صادراتی چگونه است؟

تصمیم‌گیری صادراتی از بازار شروع نمی‌شود، از خود بنگاه شروع می‌شود. اول باید بدانید چه ظرفیت و چه کالایی دارید، بعد بازارهای ممکن را فهرست کنید، بعد با معیار مشخص حذف کنید، و آخر مسیر ورود را انتخاب کنید.

مرحله چهار مهم‌ترین مرحله از نظر هزینه است. اگر مثل بسیاری از بنگاه‌ها هر بازار را تا انتها بررسی کنید، قبل از نتیجه‌گیری منابع تمام می‌شود. در دوره یاد می‌گیرید با چند معیار ساده و قابل‌سنجش، فهرست را کوتاه کنید.

چرا مقصدهای رایج صادراتی لزوماً بهترین انتخاب نیستند؟

بازارهای همسایه و آشنا ریسک شناختی کمتری دارند، ولی رقابت و ظرفیت پذیرش‌شان هم محدود است. بر اساس آمار گمرک در چهار ماه نخست ۱۴۰۴، چین، عراق، امارات، ترکیه، افغانستان، پاکستان و عمان مقاصد اصلی صادرات غیرنفتی ایران بوده‌اند

این فهرست نشان می‌دهد صادرات کشور در چند مقصد متمرکز است، ولی نمی‌گوید این مقصدها برای کالای شما هم بهترین‌اند. اگر محصولتان با سبد غالب صادراتی همپوشانی دارد، احتمالاً با رقیب ایرانی هم در همان بازارها روبه‌رو می‌شوید. در دوره یاد می‌گیرید قبل از انتخاب مقصد، سه سوال را بپرسید: چه کسی الان آن‌جا می‌فروشد، با چه قیمتی، و چرا مشتری از ما بخرد؟

رقابت و موانع رقابتی در صادرات یعنی چه؟

رقابت در صادرات فقط قیمت نیست. مانع رقابتی هر چیزی است که ورود یا ماندن شما را در بازار سخت‌تر می‌کند: تعرفه، استاندارد و گواهی، مقررات بهداشتی یا فنی، شبکه توزیع رقبا، وفاداری خریدار به برند موجود و هزینه‌ی جابه‌جایی برای خریدار.

برای تحلیل رقابت در دوره از این لایه‌ها استفاده می‌شود:

• رقبای مستقیم: همان کالا با قیمت و کیفیت مشابه
• رقبای جانشین: کالایی دیگر که همان نیاز را برآورده می‌کند
• موانع ورود: تعرفه، گواهی، مجوز، شبکه توزیع
• قدرت چانه‌زنی خریدار: اگر چند تامین‌کننده جایگزین دارد، قیمت را پایین می‌کشد
• عامل زمان: مهلت تحویل، حداقل سفارش و قابلیت پیش‌بینی تامین

اشتباهی که زیاد دیده می‌شود، مقایسه خود با رقیب فقط از نظر قیمت است. خریدار خارجی معمولاً به دلیل ریسک تامین عوض نمی‌کند، نه فقط به خاطر قیمت. بنابراین یک ارزش پیشنهادی قوی‌تر معمولاً بیش از کاهش قیمت اثر دارد.

استراتژی‌های ورود به بازارهای خارجی کدام‌اند و چطور انتخاب کنیم؟

سه مسیر کلی وجود دارد: صادرات غیرمستقیم، صادرات مستقیم و حضور سرمایه‌گذارانه (مثل شعبه یا همکاری مشترک). انتخاب بین آن‌ها به منابع، میزان کنترل موردنیاز و ریسکی بستگی دارد که حاضرید بپذیرید.

مدل اوپسالا (یوهانسون و ولنه، ۱۹۷۷) پیشنهاد می‌کند بنگاه‌ها معمولاً مرحله‌ای بین‌المللی می‌شوند: اول بازارهای نزدیک و آشنا، بعد بازارهای دورتر، و با کسب تجربه سطح تعهد را بالا می‌برند. در دوره بررسی می‌کنیم کجا این الگو مفید است و کجا می‌شود از آن جلو زد.

نکته کاربردی: انتخاب روش ورود را از روی منابع موجود تعیین کنید، نه از روی آرزو. بنگاهی که فقط یک نفر برای بازاریابی دارد و مستقیم وارد بازار دور می‌شود، معمولاً قبل از اولین سفارش منابعش تمام می‌شود.

سوالات متداول بازاریابی صادراتی 

بازاریابی صادراتی با بازاریابی دیجیتال چه فرقی دارد؟

بازاریابی صادراتی درباره انتخاب بازار هدف، ارزش پیشنهادی و مسیر ورود است. بازاریابی دیجیتال یکی از ابزارهای رسیدن به مشتری است. می‌توان صادرات را بدون دیجیتال انجام داد، ولی بدون تصمیم‌گیری درباره بازار، ابزار دیجیتال هم نتیجه مشخصی نمی‌دهد.

آیا هر کالایی که در ایران ارزان تولید می‌شود، قابل صادرات است؟

خیر. قیمت پایین شرط لازم است، نه کافی. کالا باید با استاندارد بازار هدف، بسته‌بندی، حداقل سفارش و زمان تحویل مورد انتظار خریدار هم سازگار باشد. به همین دلیل دوره تفاوت مزیت نسبی و مزیت رقابتی را جدا آموزش می‌دهد.

اولین بازار هدف صادرات را چطور انتخاب کنم؟

با فهرست کوتاه شروع کنید: چند بازار که مقررات، فاصله و رقابتشان را می‌شناسید یا می‌توانید به‌سرعت بشناسید. با معیارهای مشخص مثل اندازه تقاضا، رقابت، موانع ورود و هزینه دسترسی غربال کنید. این کار قبل از تحقیق عمیق انجام می‌شود تا هزینه تحقیق بازار روی همه بازارها پخش نشود.

بدون سرمایه زیاد می‌توان صادرات را شروع کرد؟

بله، در مسیر غیرمستقیم یا با فروش محدود به یک مشتری آزمایشی، ولی با کنترل کمتر. مسیر مستقیم و حضور سرمایه‌گذارانه منابع بیشتری می‌خواهد. پاسخ دقیق به ظرفیت مالی، کالا و بازار هدف بستگی دارد و برای همین انتخاب مدل ورود یکی از سرفصل‌های دوره است.

چرا صادرات بدون ارزش افزوده سود پایدار نمی‌سازد؟

چون وقتی کالا بدون تمایز فروخته می‌شود، خریدار فقط قیمت را مقایسه می‌کند و تامین‌کننده جایگزین پیدا می‌کند. ارزش افزوده (فرآوری، برند، بسته‌بندی، خدمات) دلیلی غیر از قیمت برای خرید از شما می‌سازد.

چرا صادرکننده‌ها در بازارهای همسایه با هم رقابت قیمتی می‌کنند؟

اگر چند صادرکننده هم‌زمان کالای مشابه به همان بازار می‌فرستند، تنها تمایز قابل‌مقایسه برای خریدار قیمت می‌شود. راه خروج از این وضعیت، یا تمایز محصول است، یا انتخاب بازاری که رقابت کمتری در آن وجود دارد.

آیا بعد از دوره می‌توانم برنامه صادراتی بنویسم؟

دوره روی ساخت چارچوب تصمیم‌گیری تمرکز دارد: غربال کالا، انتخاب بازار، تحلیل رقابت و انتخاب مدل ورود. با این چارچوب می‌توانید برنامه‌ای قابل دفاع بنویسید. نتیجه نهایی به داده‌های بنگاه، شرایط بازار و مقررات جاری بستگی دارد.

این دوره با آموزش مراحل اداری صادرات چه فرقی دارد؟

این دوره درباره تصمیم‌های بازاریابی است: چه کالایی، به کدام بازار و با چه روشی.