انتشار : شنبه 12 مهر 1404
43 بازدید
در دنیای تجارت بین‌الملل، یک جمله اشتباه در قرارداد می‌تواند به قیمت از بین رفتن تمام سرمایه و اعتبار شما تمام شود. براساس گزارش ICC در سال ۲۰۲۴، بیش از ۴۲٪ از پرونده‌های داوری تجاری بین‌المللی ناشی از اشتباهات قراردادی بوده است؛ اشتباهاتی که اغلب توسط صادرکنندگان تازه‌کار رخ داده‌اند.
📉 سناریوی واقعی: یک شرکت ایرانی، در قرارداد صادرات محصولات شیمیایی به هند، بند «تحویل در مقصد» را به اشتباه CIF انتخاب کرد. در مسیر حمل، کشتی به‌دلیل نقص بیمه دچار حادثه شد و بار از بین رفت. چون بیمه‌نامه در قلمرو اشتباه صادر شده بود، هیچ خسارتی پرداخت نشد — نتیجه؟ ضرری معادل ۲.۵ میلیون دلار و از بین رفتن اعتبار بین‌المللی شرکت.
✅ اگر صادرکننده هستید، این مقاله نقشه‌ی نجات شماست. با ما بمانید تا ۷ تله مرگبار در قراردادهای بین‌المللی را بشناسید و یاد بگیرید چطور از آن‌ها عبور کنید.
📘 پیشنهاد ویژه: پیش از ادامه، اگر هنوز درک کاملی از مفاهیم قراردادهای صادراتی ندارید، حتماً به صفحه دوره جامع صادرات و واردات سر بزنید — این دوره پایه‌ای‌ترین آموزش‌ها را برای نوشتن قراردادهای بین‌المللی امن به شما می‌دهد.
تصور کنید کالایی با هزار زحمت تولید و بسته‌بندی کرده‌اید، اما مشتری به بهانه‌ی «کیفیت پایین» از پرداخت پول خودداری می‌کند! دلیل؟ فقط چون در قرارداد نوشته بودید “Good Quality” و نه استاندارد مشخص
یکی از اشتباهات قراردادی در تجارت بین‌الملل، استفاده از عبارات کلی و مبهم در تعریف کالا است. عباراتی مانند “Good Quality” یا “Standard Grade” ظاهراً بی‌ضررند، اما در عمل باعث می‌شوند شما هیچ ادعای حقوقی قابل اثباتی نداشته باشید.
در سال ۲۰۲۲، صادرکننده‌ای در ترکیه محصول کشاورزی به هند فروخت. در قرارداد نوشته شده بود: “High quality wheat”. خریدار ادعا کرد کیفیت پایین‌تر بوده است، اما چون در قرارداد استاندارد خاصی ذکر نشده بود، شکایت صادرکننده رد شد.
در دوره مکاتبات بازرگانی بین‌الملل یاد می‌گیرید چگونه جملات قرارداد را به شکل حقوقی و قابل استناد بنویسید تا هیچ شکایتی علیه شما موفق نباشد.
هیچ چیز برای یک صادرکننده دردناک‌تر از این نیست که کالا سالم به مقصد برسد، اما کل هزینه‌ی بیمه و حمل‌ونقل از جیب خودش برود!در سال‌های اخیر، بیش از نیمی از اختلافات صادراتی تنها به‌خاطر انتخاب اشتباه قواعد اینکوترمز رخ داده است
بیش از نیمی از اختلافات حمل‌ونقل در صادرات ناشی از انتخاب اشتباه اینکوترمز است. صادرکنندگان تازه‌کار گاهی تصور می‌کنند CIF بهتر است چون مشتری هزینه حمل را نمی‌پردازد! اما غافل از این که ریسک مالکیت و بیمه در این حالت برعهده‌ی خودشان است.
درک نادرست از محل انتقال ریسک و هزینه، باعث می‌شود بار در مقصد از بین برود اما بیمه‌ای در کار نباشد.
پیشنهاد: قبل از انتخاب Incoterm، نوع کالا، مسیر حمل و قدرت خریدار را بسنجید. در مواردی که مشتری ناشناس است، از LC + FOB استفاده کنید تا کنترل بیشتری داشته باشید.
یکی از خطرناک‌ترین اشتباهات قراردادی در تجارت بین‌الملل، نادیده‌گرفتن بند حل اختلاف یا همان Arbitration Clause است. در ظاهر شاید این بند فقط یک جمله حقوقی باشد، اما در واقع خط قرمز نجات‌دهنده‌ی صادرکننده در زمان بحران محسوب می‌شود. وقتی اختلافی پیش می‌آید — مثلاً خریدار از پرداخت وجه خودداری می‌کند یا کالا را تحویل نمی‌گیرد — اگر این بند وجود نداشته باشد، ناچارید در دادگاه کشور خریدار اقامه دعوی کنید. نتیجه؟ هزینه‌های چندده‌هزار دلاری، روند طولانی و معمولاً رأی به نفع طرف خارجی.
در سال ۲۰۲۱، شرکت ایرانی صادرکننده سنگ ساختمانی به امارات، در قراردادی به ارزش ۴۰۰ هزار دلار، هیچ بندی برای داوری ننوشته بود. پس از اختلاف بر سر تأخیر در تحویل، خریدار از پرداخت وجه خودداری کرد. صادرکننده مجبور شد در دادگاه دبی طرح دعوی کند. فقط هزینه وکیل و ترجمه اسناد بیش از ۱۰۰ هزار دلار شد و در نهایت، به‌دلیل قوانین محلی، رأی نهایی علیه صادرکننده صادر شد. اگر بند داوری بین‌المللی وجود داشت، این اختلاف می‌توانست ظرف چند ماه در اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) حل شود.
چرا بند داوری این‌قدر مهم است؟
زیرا داوری بین‌المللی:
بی‌طرفانه‌تر از دادگاه‌های ملی است (مثلاً اگر داوری در پاریس یا ژنو انجام شود).
سریع‌تر است — اغلب در کمتر از ۶ تا ۱۲ ماه به نتیجه می‌رسد.
محرمانه است — جزئیات اختلاف در رسانه‌ها یا پرونده‌های عمومی منتشر نمی‌شود.
قابل‌اجرا در اغلب کشورهاست، چون بیش از ۱۶۰ کشور عضو کنوانسیون نیویورک ۱۹۵۸ هستند که احکام داوری را به رسمیت می‌شناسند.
پیشنهاد حرفه‌ای:
در تمام قراردادهای بین‌المللی، بند زیر را بگنجانید:
“All disputes arising out of or in connection with this contract shall be finally settled under the Rules of Arbitration of the International Chamber of Commerce (ICC), Paris.”
نکته: داوری بین‌المللی (ICC، LCIA یا SIAC) معمولاً سریع‌تر و بی‌طرفانه‌تر از دادگاه‌های داخلی است. برای یادگیری تنظیم بندهای داوری و حقوق بین‌الملل تجارت، به بخش آموزش حقوق قراردادهای صادراتی در مرکز آموزش بازرگانی فارس سر بزنید.
Force Majeure (فورس ماژور) یعنی «شرایط خارج از کنترل طرفین» — مثل جنگ، تحریم، زلزله یا بیماری جهانی. در دوران کرونا، بسیاری از شرکت‌ها جریمه شدند چون بند فورس ماژور در قراردادشان وجود نداشت یا مبهم نوشته شده بود.
بند فورس ماژور، دیوار دفاعی صادرکننده در بحران‌هاست. اگر حذف شود، باید خسارت‌های غیرقابل پیش‌بینی را از جیب خودتان بپردازید.
✅ راه‌حل: در بند فورس ماژور حتماً ذکر کنید که در چنین شرایطی، تعهدات طرفین معلق و زمان تحویل تمدید می‌شود.
هیچ کابوسی برای صادرکننده بدتر از این نیست که بار را ارسال کند، اما هیچ‌وقت پولش را نبیند.ده‌ها شرکت ایرانی فقط به‌دلیل انتخاب اشتباه روش پرداخت، سرمایه‌ی خود را از دست داده‌اند. یکی از اشتباهات قراردادی در تجارت بین‌الملل، نادیده‌گرفتن تفاوت میان LC و Open Account است
نکته کاربردی: در دوره مکاتبات بازرگانی یاد می‌گیرید چگونه LC را تنظیم کنید تا از بلوکه‌شدن پول یا رد اسناد جلوگیری شود.
اگر می‌خواهید در انتخاب روش پرداخت بین‌المللی اشتباه نکنید، مقاله‌ی تفاوت LC و Open Account در صادرات را بخوانید یا در دوره جامع صادرات و واردات ثبت‌نام کنید.
در بسیاری از قراردادهای بین‌المللی، متن به دو زبان نوشته می‌شود. اما اگر اختلافی بین نسخه‌ها باشد، معمولاً نسخه‌ی انگلیسی ملاک داوری بین‌المللی است.
خطر واقعی: در یک قرارداد ایران–عمان، عبارت “Delivery within 30 working days” به اشتباه “تحویل در ۳۰ روز پس از پرداخت” ترجمه شده بود. خریدار، تأخیر را بهانه کرد و قرارداد را فسخ نمود.
گاهی همه‌چیز درست پیش می‌رود؛ از تولید تا ارسال کالا. اما درست در مرز، مأمور گمرک می‌گوید: «این کالا مجوز ندارد!» نادیده‌گرفتن قوانین کشور مقصد، پایانی تلخ برای بسیاری از قراردادهای بین‌المللی بوده است
بزرگ‌ترین خطری که حتی حرفه‌ای‌ها مرتکب می‌شوند! هر کشور، قوانین خاص خود را درباره‌ی مالیات، ثبت شرکت، حمل کالا و حتی نرخ تبادل ارز دارد. اگر بندهای شما با قوانین کشور خریدار مغایرت داشته باشند، کل قرارداد باطل می‌شود.
شرکتی ایرانی در صادرات تجهیزات صنعتی به قزاقستان، چون مجوز CE اروپا نداشت، کالا در گمرک توقیف شد و جریمه سنگینی پرداخت کرد.
از “پیشنهاد اولیه” تا “شکایت بین‌المللی”، هر خطای کوچک در قرارداد می‌تواند شما را یک پله به شکست نزدیک‌تر کند.
هر بند، هر واژه و هر امضا می‌تواند مسیر یک معامله را عوض کند.
✅ اگر می‌خواهید صادرکننده‌ای حرفه‌ای باشید، باید یاد بگیرید چطور از تله‌های حقوقی فرار کنید و قبل از امضا، هر جمله را تحلیل کنید.
پیشنهاد طلایی: الان وقت آن است که با شرکت در دوره جامع صادرات و واردات یاد بگیرید:
۱. آیا می‌توان قرارداد بین‌المللی را به‌صورت فارسی نوشت؟ بله، اما اگر طرف خارجی دارید باید نسخه انگلیسی نیز ضمیمه و معتبر باشد.
۲. چه کسی باید قرارداد بین‌المللی را تنظیم کند؟ ترجیحاً وکیل متخصص تجارت بین‌الملل یا فردی که آموزش تخصصی در دوره مکاتبات بازرگانی دیده باشد.
۳. در صورت اختلاف، داوری بهتر است یا دادگاه؟ داوری بین‌المللی سریع‌تر، کم‌هزینه‌تر و بی‌طرفانه‌تر از دادگاه‌های ملی است.
۴. کدام کشورها برای داوری مناسب‌ترند؟ سوئیس، فرانسه و سنگاپور به‌دلیل قوانین بی‌طرفانه محبوب‌ترین مراکز داوری هستند.
در دنیای پیچیده تجارت بین‌الملل، هیچ چیز خطرناک‌تر از نادانی حقوقی نیست. هر بند، هر تاریخ و هر واژه در قرارداد شما می‌تواند مرز بین موفقیت و ورشکستگی باشد.
اشتباهات قراردادی در تجارت بین‌الملل اغلب از «اعتماد بی‌جا» و «عدم آشنایی با جزئیات حقوقی» شروع می‌شود. اگر می‌خواهید در جمع صادرکنندگان حرفه‌ای باشید، باید قوانین بازی را بشناسید.
پیشنهاد ما: در دوره جامع صادرات و واردات یاد می‌گیرید چطور:
قراردادهای بین‌المللی را بند به بند تحلیل کنید،
از تله‌های حقوقی و هزینه‌های پنهان جلوگیری کنید،
و با دانش واقعی، اعتبار برند خود را جهانی کنید.
به خاطر بسپارید: در تجارت جهانی، هر امضا یا شما را به موفقیت می‌برد، یا به دادگاه بین‌المللی!
نظر شما درباره این مطلب
نام شما : * تکمیل شود
ایمیل شما :
نظر شما : * این قسمت نباید خالی باشد
نظرات کاربران
مقالات مشابه