انتشار : سه شنبه 11 شهریور 1404
18 بازدید
تصور کنید در جلسه‌ای سرنوشت‌ساز نشسته‌اید. طرف مقابل یک خریدار قدرتمند خارجی است که در ظاهر همه برگ‌های برنده را در دست دارد. اما شما با تسلط بر اصول و فنون مذاکره تجاری می‌توانید بازی را به نفع خود تغییر دهید.
طبق گزارش Harvard Business Review، بیش از ۶۸٪ شکست‌های تجاری به دلیل ضعف در مذاکره رخ می‌دهد. این آمار نشان می‌دهد حتی اگر بهترین محصول یا خدمات را داشته باشید، بدون مذاکره مؤثر، موفقیت تضمین‌شده‌ای در انتظار شما نخواهد بود.
اگر شما هم می‌خواهید بدانید چطور در جلسات تجاری دست بالا را داشته باشید، تا پایان این مقاله با ما همراه باشید.
هیچ مذاکره‌ای بدون تحقیق و برنامه‌ریزی دقیق به نتیجه مطلوب نمی‌رسد.
اعتماد قلب تپنده هر مذاکره تجاری است. مشتری خارجی حاضر است مبلغ بیشتری بپردازد، اما مطمئن باشد که شما شریک بلندمدتی هستید.
فرهنگ هر کشور قواعد نانوشته‌ای دارد که نادیده گرفتن آن‌ها می‌تواند کل قرارداد را نابود کند.
اگر می‌خواهید این اصول را به‌صورت عملی یاد بگیرید، پیشنهاد می‌کنیم در دوره جامع صادرات و واردات ثبت‌نام کنید.
گاهی سکوت شما می‌تواند بیش از هزار کلمه اثرگذار باشد.
اولین عددی که در مذاکره مطرح می‌شود، چارچوب ذهنی طرف مقابل را می‌سازد.
. طبق گزارش Forbes – 20 Effective Negotiation Strategies، آماده‌سازی گسترده پیش از مذاکره و شنیدن فعال از اصولی است که توانایی چانه‌زنی را به‌طور چشمگیری افزایش می‌دهد. تکنیک BATNA یکی از استراتژی‌های کلیدی در هر مذاکره تجاری است.
«سه سبک اصلی مذاکره و نقاط قوت و ضعف آن‌ها»
وقتی پای تجارت بین‌الملل وسط می‌آید، قوانین و تعرفه‌ها به‌سرعت می‌توانند از فرصت به تهدید تبدیل شوند.
📌 مثال واقعی: صادرکنندگان ایرانی پسته به اروپا تا سال ۲۰۱۰ بارها با برگشت خوردن محموله‌ها مواجه شدند. علت، نداشتن گواهی سلامت و رعایت نکردن حد مجاز آفلاتوکسین بود. پس از آن، اتحادیه صادرکنندگان پسته ایران استانداردهای سخت‌گیرانه‌ای را اعمال کرد و توانست دوباره اعتماد خریداران اروپایی را جلب کند.
📌 برای اطلاعات بیشتر پیشنهاد می‌کنیم به آموزش امور گمرکی و ترخیص کالا مراجعه کنید.
در مذاکرات بین‌المللی، زبان فقط ابزار ارتباط نیست بلکه پل اعتماد است. کوچک‌ترین خطای ترجمه می‌تواند به تغییر معنای قرارداد و ضررهای بزرگ منجر شود.
📌 مثال واقعی: در سال ۲۰۱۸ یک شرکت ایرانی فعال در صنعت پتروشیمی به دلیل ترجمه اشتباه یک بند قرارداد با شریک هندی، مجبور شد ۵٪ تخفیف اضافی بدهد. مترجم واژه “rebate” را به جای «تخفیف در شرایط خاص» به «تخفیف دائمی» ترجمه کرده بود و این خطا چندین میلیارد تومان ضرر به شرکت زد.
فرهنگ در مذاکرات جهانی نقش تعیین‌کننده دارد. درک نکردن ظرافت‌های فرهنگی، حتی اگر شرایط قرارداد عالی باشد، می‌تواند مذاکره را به شکست بکشاند.
📌 مثال واقعی: یکی از شرکت‌های ایرانی تولیدکننده کاشی در مذاکره با یک شرکت آلمانی، به دلیل نداشتن قرارداد مکتوب دقیق، در پرداخت نهایی با اختلاف روبه‌رو شد و سود معامله کاهش یافت. اما همان شرکت در مذاکراتش با اماراتی‌ها موفق شد با برگزاری چند دیدار غیررسمی و ایجاد رابطه شخصی، قراردادی بلندمدت امضا کند که سودآوری پایداری برایش داشت.
«۶ مرحله طلایی برای موفقیت در اصول و فنون مذاکره تجاری»
بزرگ‌ترین اشتباه مذاکره‌کنندگان، رفتن به جلسه بدون اطلاعات کافی است.
بسیاری از مذاکره‌کنندگان فکر می‌کنند برنده کسی است که بیشترین تخفیف یا کمترین قیمت را به دست می‌آورد. اما این اشتباه بزرگی است.
بخش بزرگی از مذاکره، غیرکلامی است.در واقع، تحقیقات نشان می‌دهد بیش از ۶۵٪ پیام‌ها در مذاکره از طریق زبان بدن منتقل می‌شوند و نه کلمات.
وقتی بدون گزینه جایگزین وارد مذاکره شوید، تمام قدرت در دست طرف مقابل است.
نادیده گرفتن این اشتباهات می‌تواند هزینه‌های یک قرارداد را چندین برابر کند
«مقایسه مذاکره داخلی و بین‌المللی در تجارت»
یکی از شرکت‌کنندگان در دوره جامع صادرات و واردات در ابتدا با شکست در مذاکره روبه‌رو شد. او قصد داشت قراردادی برای صادرات مواد غذایی به عمان امضا کند، اما در جلسه اول تمام تمرکز خود را روی قیمت گذاشت و همین باعث شد طرف عمانی به دلیل وجود رقبای ارزان‌تر، قرارداد را رد کند.
پس از بازخورد گرفتن از استاد دوره، استراتژی خود را تغییر داد:
📌 نتیجه: این تغییرات در استراتژی باعث شد قرارداد جدید با حاشیه سود ۴۰٪ بالاتر نسبت به پیشنهاد اولیه بسته شود. مهم‌تر از آن، همکاری به یک رابطه بلندمدت تبدیل شد که هنوز هم ادامه دارد.
۱. اصول و فنون مذاکره تجاری برای مبتدی‌ها چیست؟ شروع با تحقیق کامل، تمرین سبک‌های مذاکره و یادگیری از سناریوهای واقعی.
۲. تفاوت مذاکره داخلی با مذاکرات تجارت بین‌الملل چیست؟ مذاکره داخلی ساده‌تر است اما در سطح بین‌الملل تفاوت‌های فرهنگی، زبانی و قانونی چالش‌برانگیز هستند.
۳. آیا یادگیری مذاکره نیاز به آموزش رسمی دارد؟ بله، آموزش ساختارمند و تمرین عملی سرعت موفقیت شما را چند برابر می‌کند.
۴. بهترین زمان برای ارائه پیشنهاد قیمت در مذاکره چه زمانی است؟
بعد از شناخت کامل نیازهای طرف مقابل و ایجاد اعتماد اولیه، چون در این مرحله احتمال پذیرش بالاتر است.
اصول و فنون مذاکره تجاری فقط هنر گفت‌وگو نیست، بلکه ابزاری علمی و استراتژیک برای رسیدن به موفقیت پایدار است. در بازار رقابتی امروز، تسلط بر مذاکرات تجارت بین‌الملل همان تفاوتی است که شما را از یک بازنده معمولی به یک برنده حرفه‌ای تبدیل می‌کند.
همین حالا در دوره جامع صادرات و واردات ثبت‌نام کنید و مهارت‌های لازم برای پیروزی در هر مذاکره‌ای را به دست آورید.
دوره جامع صادرات و واردات فرصتی است تا همین تکنیک‌ها را در سناریوهای واقعی تمرین کنید.
نظر شما درباره این مطلب
نام شما : * تکمیل شود
ایمیل شما :
نظر شما : * این قسمت نباید خالی باشد
نظرات کاربران
مقالات مشابه