انتشار : دوشنبه 5 مرداد 1405
4 بازدید
پیش از فهرست کردن اشتباهات رایج در صادرات، بهتر است بدانید مشکل چقدر واقعی است. طبق آخرین گزارشهای گمرک ایران، در ۹ ماه نخست سال جاری ارزش صادرات کشور نسبت به مدت مشابه سال قبل حدود ۵.۷۸ درصد کاهش داشته و کارشناسان این افت را ناشی از دو عامل اصلی میدانند: محدود ماندن شرکای تجاری و تمرکز صادرات روی کالاهای با ارزش افزوده پایین.
نکته جالبتر و کمتر گفتهشده این است که فعالان بخش خصوصی معتقدند حدود ۸۰ درصد صادرکنندگان کشور در «گروه ۲» طبقهبندی میشوند، اما سهم آنها از کل ارزش صادرات تنها حدود ۲۰ درصد است؛ یعنی بخش اصلی ارزش صادراتی کشور در اختیار تعداد محدودی شرکت بزرگ (گروه ۱) قرار دارد. این شکاف نشان میدهد مشکل اصلی صادرکنندگان کوچک و متوسط، نه لزوماً کمبود بازار، بلکه ضعف در ساختار، برنامهریزی و اجرای صحیح فرآیند صادرات است.
از سوی دیگر ترکیب صادرات ایران هنوز بهشدت به نفت و گاز وابسته است؛ این دو قلم بیش از ۸۲ درصد از کل صادرات کشور را تشکیل میدهند و باقی صادرات غیرنفتی (پتروشیمی، خشکبار، زعفران، فرش، سنگ و فلزات) سهم کوچکتری دارد. این یعنی فضای رشد برای صادرکنندگان کالاهای غیرنفتی که اشتباهات کمتری مرتکب شوند، بسیار زیاد است.
برای کسب اطلاعات بیشتر می توانید به صفحه ( دوره جامع صادرات و واردات ) مرکز آموزش بازرگانی فارس سر بزنید.
این دادهها یک نتیجه مشخص دارند: اشتباه اجرایی، نه نبود فرصت، دلیل اصلی عقبماندن اغلب صادرکنندگان ایرانی از رقبای منطقهای است. حالا برویم سراغ ریشهیابی دقیق این اشتباهات.
رایجترین اشتباه، پیش از هر چیز دیگری، این باور غلط است که «چون محصول خوبی داریم، پس آماده صادرات هم هستیم». صادرات فقط تولید خوب نیست؛ ترکیبی از منابع مالی، نیروی انسانی آشنا به بازرگانی خارجی، ظرفیت تولید پایدار و استراتژی ورود به بازار است.
علت وقوع: شرکتها معمولاً از فروش داخلی به صادرات وارد میشوند بدون آنکه ارزیابی کنند آیا زیرساخت لجستیکی، سرمایه در گردش و دانش حقوقی لازم را دارند یا نه.
فروش خوب یک کالا در بازار داخلی، هیچ تضمینی برای موفقیت آن در بازار خارجی نیست. برخی کالاهای ایرانی مثل خشکبار، زعفران و فرش بهطور سنتی در بازارهای جهانی شناختهشدهاند، اما بسیاری از تولیدات دیگر کاملاً ناشناختهاند و نیاز به سرمایهگذاری روی معرفی برند دارند.
بسیاری از صادرکنندگان تازهکار، بدون تحقیق جامع و برنامهریزی، مستقیم وارد مذاکره با خریدار خارجی میشوند. نتیجه این کار معمولاً مذاکره ضعیف، قیمتگذاری اشتباه و از دست دادن اعتماد طرف مقابل است.
این یکی از پرهزینهترین اشتباهات صادراتی است. بسیاری از صادرکنندگان قرارداد را ساده و بدون تعیین دقیق نقطه انتقال ریسک میبندند. نتیجه؟ وقتی کالا در مسیر آسیب میبیند یا تأخیر دارد، هیچکس مسئولیت را نمیپذیرد.
اشتباه رایج دیگر، درج نکردن سال و نسخه اینکوترمز (مثلاً فقط نوشتن «CIF» بدون قید CIF Incoterms 2020) است که در دعاوی حقوقی بینالمللی محل مناقشه میشود.
یکی از رایجترین اشتباهات این است که صادرکننده فقط روی سرعت انتقال وجه یا کارمزد کمتر تمرکز میکند و ریسک معامله را نادیده میگیرد. در شرایط تحریم، این اشتباه میتواند به معنای از دست رفتن کامل ارزش محموله باشد.
توجه کنید که بخشی از مشکلات «عدم بازگشت ارز صادراتی» که در آمارهای رسمی دیده میشود، به ایرادهای قیمتگذاری پایه صادراتی هم برمیگردد، نه فقط سوءنیت صادرکننده؛ پس قیمت پایه اعلامی به گمرک را با دقت و واقعبینانه تنظیم کنید.
قیمتگذاری اشتباه، دو روی یک سکه دارد: قیمت خیلی پایین (که سود را از بین میبرد و در بلندمدت برند را کمارزش نشان میدهد) یا قیمت خیلی بالا (که رقابتپذیری را از بین میبرد).
یکی از فنیترین و در عین حال رایجترین اشتباهات، تخصیص نادرست کد تعرفه هماهنگشده (HS Code) است؛ چه سهوی و چه با هدف کاهش تعرفه. این اشتباه میتواند به جریمه سنگین گمرکی، توقف طولانی محموله یا حتی ضبط کالا منجر شود.
مشکل رایج دیگر، ناقص بودن برچسبگذاری کالا (گواهی مبدا، وزن، مواد تشکیلدهنده، علائم شناسایی) و ارائه ناقص فرمهای لازم به گمرک مقصد است.
بسیاری از صادرکنندگان تازهکار فقط به مرحله «خرید و فروش» فکر میکنند و هیچ برنامهای برای حمل بینالمللی، ترخیص گمرکی مقصد یا تحویل نهایی ندارند؛ در حالیکه بخش عمده هزینهها، تأخیرها و ریسکهای واقعی صادرات دقیقاً در همین مرحله رخ میدهد.
بسیاری از تولیدکنندگان ایرانی محصول باکیفیتی دارند اما هیچ حضور دیجیتال قابل اعتمادی (وبسایت انگلیسی، کاتالوگ حرفهای، حضور در دایرکتوریهای B2B) ندارند. نتیجه این است که خریدار خارجی حتی نمیتواند آنها را پیدا کند یا در جستوجوی اولیه به آنها اعتماد کند.
برای صادرکنندگان ایرانی، مسائل بانکی و تحریمی یک لایه اضافه از پیچیدگی است که در بسیاری از راهنماهای عمومی تجارت بینالملل (که اغلب ترجمه یا اقتباس از منابع خارجی هستند) دیده نمیشود.
صادرات یک فرآیند بلندمدت است، نه یک فروش یکباره. بسیاری از شرکتها بعد از اولین یا دومین شکست، کامل از صادرات کنار میکشند؛ در حالیکه جا افتادن یک برند ناشناخته در بازار خارجی معمولاً بین یک تا سه سال زمان میبرد.
برای صادرات یک برنامه سهساله با شاخصهای واقعبینانه (نه فقط رشد فروش، بلکه تعداد تماسهای جدی، نرخ تبدیل نمونه به سفارش) تعریف کنید.
بودجه بازاریابی و حضور در نمایشگاه را بهعنوان یک سرمایهگذاری بلندمدت ببینید، نه هزینهای که باید فوراً بازگردد.
بسیاری از صادرکنندگان ایرانی به دلیل نزدیکی جغرافیایی یا سهولت مراودات، تمام صادرات خود را روی یک یا دو کشور همسایه متمرکز میکنند. این موضوع باعث میشود کوچکترین نوسان سیاسی یا ارزی در آن بازار، کل کسبوکار را با بحران مواجه کند.
عدم رعایت استانداردهای بستهبندی، برچسبگذاری تغذیهای، یا حتی ثبت نام تجاری در کشور مقصد، میتواند باعث توقیف محموله یا حتی سوءاستفاده رقبا از برند شما در بازار هدف شود.
پیش از ورود جدی به یک بازار، نام تجاری خود را در آن کشور به ثبت برسانید.
استانداردهای بستهبندی و برچسبگذاری کشور مقصد (مثلاً الزامات اتحادیه اروپا برای مواد غذایی) را بهصورت مکتوب از منابع رسمی همان کشور دریافت و رعایت کنید.
در بسیاری از قراردادهای صادراتی ایرانی، هیچ مکانیزم مشخصی برای حل اختلاف (داوری، میانجیگری، مرجع قضایی صالح) پیشبینی نمیشود. وقتی اختلاف رخ میدهد، صادرکننده کوچک عملاً هیچ اهرم حقوقی در دست ندارد.
در هر قرارداد صادراتی، مرجع حل اختلاف (مثلاً داوری ICC یا UNCITRAL)، محل و زبان داوری، و تعداد داوران را از قبل مشخص کنید.
پیش از ارجاع به داوری، یک مرحله اجباری مذاکره یا میانجیگری کوتاهمدت در قرارداد بگنجانید تا اختلافات جزئی سریعتر و کمهزینهتر حل شوند.
بسیاری از صادرکنندگان تازهکار تصور میکنند باید همه مراحل را بهتنهایی طی کنند و از ظرفیت رایگان یا کمهزینه نهادهایی مثل سازمان توسعه تجارت ایران، اتاقهای بازرگانی و مشاوران بازرگانی خارجی استفاده نمیکنند.
پیش از هر اقدام مستقل، به یاد داشته باشید که سه نهاد اصلی میتوانند بخش بزرگی از این اشتباهات را از ابتدا حذف کنند:
نادیده گرفتن ظرفیت رایگان یا کمهزینه این نهادها، خودش یکی از اشتباهات پنهان بسیاری از صادرکنندگان کوچک است.
ورود به بازار خارجی بدون تحقیق جامع و برنامهریزی مالی/لجستیکی، مهمترین و پرتکرارترین اشتباه است؛ این اشتباه معمولاً ریشه بسیاری از مشکلات بعدی (قیمتگذاری غلط، قرارداد ضعیف، انتخاب اشتباه مشتری) است.
EXW مسئولیت حمل و ریسک را تقریباً بهطور کامل روی خریدار میگذارد و در عمل اعتمادسازی کمتری ایجاد میکند. برای اکثر صادرکنندگان تازهکار، ترمهای FOB یا CFR تعادل بهتری بین ریسک و کنترل فرآیند ایجاد میکنند.
با انتخاب روش پرداخت متناسب با اعتبار خریدار (بهویژه اعتبار اسنادی برای مشتریان جدید)، همکاری با بانک یا صرافی معتبر، و تنظیم دقیق و واقعبینانه قیمت پایه صادراتی اعلامی.
جریمه گمرکی، تأخیر طولانی در ترخیص تا اصلاح اظهارنامه، و در مواردی که کالا نیاز به مجوز خاص داشته باشد، امکان ضبط کامل محموله وجود دارد.
معمولاً بین یک تا سه سال، بسته به میزان شناختهشدگی قبلی محصول (مثل زعفران یا خشکبار در برابر یک محصول کاملاً ناشناخته) و شدت رقابت در بازار هدف.
صادرات موفق، حاصل شانس یا فقط کیفیت محصول نیست؛ حاصل حذف سیستماتیک اشتباهاتی است که در این راهنما بررسی شد. دادهها نشان میدهند اکثریت صادرکنندگان ایرانی (گروه ۲) با وجود تعداد بالا، سهم کوچکی از ارزش صادرات دارند؛ دقیقاً به این دلیل که همین اشتباهات رایج در صادرات، از قرارداد ضعیف گرفته تا قیمتگذاری نادرست و غفلت از بیمه و اسناد گمرکی، تکرار میشود.
با اجرای چکلیست ارائهشده در این مقاله و بهرهگیری از ظرفیت نهادهای حمایتی مثل اتاق بازرگانی و سازمان توسعه تجارت، میتوانید بخش بزرگی از این ریسکها را از همان قدم اول حذف کنید.
نظر شما درباره این مطلب
نام شما : * تکمیل شود
ایمیل شما :
نظر شما : * این قسمت نباید خالی باشد
نظرات کاربران
مقالات مشابه